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互联网思维下企业营销模式创新与业绩 倍增策略的思考和探索

作者:胡德萍   发布时间:2014-08-28 15:10:13   点击率:

   

 

    在当前中国市场大环境之下,传统的企业思维模式,已逐步被互联网时代取缔,消费者的购买方式、信息传播方式、思维方式等都已发生重大的转变,传统企业再也不能用昨天成功的经验,来面对当前的市场。因此,探索传统企业如何对接互联网思维下的企业营销模式,成为当前企业发展与成功的的一项重要课题。现笔者就互联网思维下企业营销模式创新与业绩倍增策略,谈几点个人的看法和一些思考,目的只为抛砖引玉。

(一)什么是互联网思维:
在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下、对用户、对产品、对企业价值链及整个商业生态的警醒重新审视的一种思考方式。
(二)互联网思维体系:
1.历史思维。一个企业成功与否,重点看企业能否把握时代的步伐,踩住时代的鼓点。在当今这个时代,一个公司绝对不会因为非常强大了,就变得不可战胜了,全球著名的手机生产厂家诺基亚,正是在向智能手机转行的过程中出现了决策上的重大失误和滞后,最终导致其智能机市场惨淡,手机业务市场渠道崩盘。由此可见,再强大的企业帝国如果不能顺应产业和商业模式的变化,也会在一夜之间土崩瓦解、轰然倒塌。
2.跨界思维。中国平安保险公司董事长兼CEO马明哲曾经说过,“作为传统金融业,最大的竞争对手,不是其他传统金融企业,而是现代科技行业”。近些年,万达公司董事长王健林、万科集团总裁郁亮,纷纷放下身段带领高层登门请教腾讯、阿里巴巴、小米等互联网企业。在互联网时代,传统行业更具有忧患意识,不能说你是老大就能怎么样。作为传统行业的开发企业,更需要以积极的心态去探索新的营销模式。当品牌房企嫁接互联网思维,这个化学反应是立竿见影的。
3.用户思维。
 (1)便利用户:招商银行通过推出首家“微信银行”,便利了用户,提升了客户满意度。
 (2)区隔用户:将企业的服务对象定位于特定的人群。“哈根达斯”的一句“爱她,就请她吃哈根达斯”的广告语,使得多少恋人趋之若鹜,心向往之。哈根达斯将自己服务的对象定位于情侣消费者,尽管一盒冰激凌的价格80多元,但消费者这时候消费的就不仅仅是一盒冰激凌,而是收获了一份爱情,由此取得了巨大的成功。
 (3)引发用户共鸣:“聚美优品”之所以能通过两分钟的视频火遍全国,最关键的是这段视频里的男主角,“聚美优品”CEO陈欧的一段广告词,“你只闻到我的香水 却没看到我的汗水 你否定我现在 我决定我的将来 你嘲笑我一无所有 你可以轻视我们的年轻 我们证明这是谁的时代 ….”由此引发了80、90后年轻一代人的高度共鸣,这时候客户不是因为他的价格优势而购买他的产品,而是因为他的产品能引发的共鸣和认同感才购买他的产品。
4.痛点思维。抓住用户的痛点,必将带来巨大的商机。“打车软件”的使用,就很好的抓住了客户打车难、出租车司机经常空驶的痛点。当前商界传奇人物马云、马化腾不惜砸十几亿重金抢占这块市场,正是因为看到了这块市场所蕴含的巨大的商机。
5.抓住用户兴奋点。春节期间,“微信”发起送红包的活动,在未做任何广告的前提下,增加了几百万的客户。用最小的投入,取得了最大的收益。在互联网上做产品,要简易低门槛,增加客户的参与感,只有这样才能够吸引足够多的客户。
6.免费思维。“羊毛出在狗身上”。360杀毒软件通过免费提供给客户使用,迅速的占领了杀毒软件市场,一跃成为中国杀毒软件行业领军品牌。同时,通过为客户提供自动下载360浏览器的方法,实现“羊毛出在狗身上”迂回赚钱的途径。
7.口碑思维。新能源电动汽车“特斯拉”创始人兼CEO马斯克名言:“我们没有任何广告,我们也没有打折,更没有明星代言,我们觉得营销就是骗人的把戏。”作为一名营销高手,他却把营销描述成骗人的把戏,靠得就是“特斯拉”品牌的“口碑思维”,从特斯拉几次的公关危机启示,建立良好的口碑,充分利用每次机会,“润物细无声”的营销,才是最高级的营销。
8.病毒思维。敏锐的捕捉人们感兴趣的话题,使公司产品与人们的兴趣点联系起来,让它像病毒一样蔓延起来。京东商城总裁刘强东,正是抓住了习总书记在“庆丰吃包子”这一兴趣点,在网上推出了抽奖送“主席套餐包子”的活动,每个ID每天有三次抽奖机会,每天送出1000份。从而用最少的成本,达到了最佳的宣传效果。
   (三)企业营销成功路径—T.A.N.K营销模式:
T—THINKING:“猎金坦克”的指挥系统,是企业营销信息的处理系统。可帮助企业远程瞄准未来趋势,洞察市场先机,赢得持久竞争优势。
A­—ACT:“猎金坦克”的武器系统,是企业外部营销增进系统。在营销行为中,找到客户、传递价值、占领市场、获取利润等一整套外部营销攻占过程。
N—NEED:“猎金坦克”的动力系统,是企业内部营销支持系统。为公司快速、优质地占领市场提供最好的支持和服务。这其中包括选择人才、培养人才、建设适合人才发挥能力的组织环境等多种方面内容。
K­—KINGDOW:“猎金坦克”的防护系统,是企业品牌文化处理系统。企业形成市场竞争壁垒有多种形式,人为可控的竞争防护优势只有品牌和文化壁垒。
 (四)传统企业互联网思维转型落地政策的思考:
1.当代企业的发展,更重要依托的是市场营销,而不是传统的销售。以往“请客、送礼、塞钱” 的陈旧销售模式,已经越来越无法适应当前市场的需求,市场营销才是今后企业发展的主流和方向。一个成功的营销方案,需要营销策划人员摆脱束缚沦为“凡人”的思维方式,制定出紧跟市场变化的营销策略及方案,用创新的思路、从关注客户的心理需求入手,引起公众共同参与感,从而获得公众的关注。
2.在以往的销售模式里,我们往往着重于新市场的开发,却缺乏对现有客户的重视和挖潜。总是把客户区分为大客户、小客户,但从PIMS(战略分析与绩效分析)的一项调查表明,获取一个新的客户所需要的代价往往是留住现有客户的5倍,而如果对现有客户多投入5%,公司就能获得25%的利润增长。因此在企业营销模式里,从来就没有大客户的说法,只有关于大客户一整套的战略合作方案,如果坚持这样做了,那所有的客户,都将成为大客户。
3.以往我们的销售总是一味的强调价格因素是造成企业产品滞销的主要原因,但却从来没有关注过客户到底需要什么、客户到底心里想要什么?“roseonly”玫瑰“一生只送一人”的离奇规则,落笔为证且无法更改,看起来像是自断财路,但它向客户传递的是“信者得爱,爱是唯一”的理念。因此尽管价格不菲,但其蕴含的意义已远远超过了玫瑰本身。由此可见,企业的发展,就要求我们放弃本位主义,深入了解顾客及其消费行为(心理),客户究竟需要的是什么?我们如何才能真正的为客户带来价值?
4.企业是否真正以顾客为中心?我们经常说要一切以顾客为中心,但如何才能做到以顾客为中心,却没有一个具体的实施措施和方案,我们的企业是否能准确定位和提炼出明确的客户价值?
(1)我们的产品和服务为顾客创造的一项“核心价值”是什么?
(2)我们能比竞争者提供的更优异的一项“客户价值”是什么?
(3)我们的产品或服务为顾客创造的一项“附加价值”是什么?
一个企业只有真正提炼出顾客的“核心价值”、“客户价值”、 “附加价值”,并始终围绕这三个价值观,才能真正做到以顾客为中心,以全新的商业模式来吸引顾客。在互联网时代,商业逻辑已经发生了根本性改变,“伪营销”里的那些诸如广告轰炸、夸大宣传、降价促销、请客送礼塞钱等营销手法,已经成为了上个时代的产物。在当今互联网时代,如何掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点,通过互联网手段低成本制胜市场,实现企业的战略突围,找到行之有效的系统营销方法,才是企业最终达成目标的重要途径。
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